日大 通信 マーケティング論 分冊Ⅱ 平成29-30年度

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    マーケティング 分冊Ⅱ
    横書解答
    販売員管理について説明しなさい。
    <ポイント>
     販売員管理には、募集、選考、訓練、報酬、監督、評価などのさまざまな要素がある。これらについて整理する。
    <キーワード>
     人的販売、モチベーション、セールスマンシップ
    <参考文献>
     『コトラー、アームストロング、恩藏のマーケティング原理』フィリップ・コトラー、ゲイリー・アームストロング、恩藏直人(丸善出版 2014)
    【本文】
    販売員管理とは販売計画にそって販売員を指揮、監督するためのすべての管理業務のことであり、具体的には、販売員の募集から始まって、選考・訓練・報酬・監督・評価などのすべてを含むことである。
    販売員とは、この世界で最も古くから存在する専門技術の1つである人的販売の中に含まれており、人的販売は、営業担当者や販売員による、顧客に対する直接的な営業販売活動で、顧客とのコミュニケーションをとりながら販売活動をすることである。
     以下販売員をセールスマン、販売部隊をセールスフォースと表記して説明する。 企業においてはセールスマン、セールスフォースを管理するにあたり、以下の5つにステップに分けて..

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